Para alcançar o melhor resultado da equipe, o gestor precisa investir em treinamentos e capacitações sob medida.
Se a globalização e a digitalização das relações humanas e da economia – aceleradas pela pandemia – jogaram luz sobre o departamento comercial dentro das empresas, os mesmos fenômenos elevaram exponencialmente a concorrência e fizeram uma verdadeira revolução nas equipes e técnicas de venda. Uma coisa, porém, não mudou, toda venda é uma relação humana.
Focado em dar acesso às ferramentas utilizadas pelas melhores equipes, testadas e validadas pelo mercado e os principais estudos sobre a adaptação das novas demandas que o mercado impõe aos profissionais de vendas, o livro “Propulsão em vendas – uma imersão para superar limites”, publicado pela editora Avantik, destaca o processo comercial para a máquina de vendas, técnicas avançadas para alavancagem das vendas, como ser um vendedor campeão, gerenciamento de equipes de alta performance, engenharia de faturamento, entre outros temas.
Para o sócio-diretor da Avantik, Bruno Betini, ainda que a venda possa ser totalmente automatizada e intermediada por algum dispositivo tecnológico como um smartphone, o cliente quer sempre se sentir único e digno de um cuidado especial.
“Toda venda exige uma relação de confiança, mesmo quando os envolvidos sequer se falam. Mesmo quando o atendimento é automatizado é possível torná-lo mais humano e, por isso, algumas empresas têm mais sucesso comercial do que outras usando as mesmas tecnologias disponíveis para a venda. Todo cliente está ali para suprir uma necessidade, uma dor, e ajudá-lo nesse processo é a missão do vendedor. Mesmo nas transações B2B (entre empresas), o comprador é um ser humano que precisa ser atendido na sua totalidade”, explica Betini.
Para alcançar o melhor resultado comercial da sua equipe, o gestor precisa investir em treinamentos e capacitações que atendam às diferentes características e habilidades dos vendedores. Ter tempo e disposição para acompanhar o trabalho, mensurar resultados e dar orientações e retorno para cada profissional é fundamental para o sucesso das vendas.
“Existem dois tipos de pessoas: aquela que é uma vendedora nata e a que está vendedora. Isso impacta muito nos resultados do empreendimento. O dono precisa capacitar a sua mão de obra de acordo com as características dela. Para quem está, é preciso trabalhar a mentalidade e as técnicas. Para o que é, é preciso atualizar. Muitas vezes esse vendedor acha que sabe tudo e aderir ao mundo digital e aprender novas técnicas é mais difícil”, pontua o especialista.
Liderança comercial deve se preocupar com motivação da equipe de vendas
Manter a motivação dos profissionais – que vai muito além de uma remuneração em linha com o mercado – é uma preocupação constante dos líderes e departamentos de recursos humanos. No setor comercial isso não é diferente.
Para a coach motivacional e consultora Hérika Costa, autora do artigo “Seis passos para alta motivação em vendas”, ser um bom vendedor é uma atividade que pode ser aprendida e aprimorada.
“A venda é uma técnica. A partir do momento em que a pessoa conhece o produto em profundidade, a empresa, sua missão e a visão, e esse propósito está alinhado com as suas crenças pessoais, o sucesso comercial acontece. Na hora da contratação o RH deve entender quais potenciais do candidato precisam ser trabalhados. A empresa precisa oferecer capacitação e treinamento de acordo com o candidato”, destaca Hérika Costa.
O bom vendedor é aquele que consegue criar uma relação de confiança, de credibilidade. Assim, o cliente fica mais confortável e pode até aumentar o valor da compra. Cuidar da jornada do cliente mesmo depois de concretizada a venda é um dos passos para o sucesso comercial da empresa. Segundo o economista norte-americano Philip Kotler, conquistar um novo cliente pode custar entre cinco e sete vezes mais caro do que manter o atual.
“O pós-venda precisa ser estratégico. O cliente tem que sentir aquilo como um mimo”, pontua Hérika Costa.
