O comércio brasileiro atravessa um período de grandes transformações. Para muitos lojistas, especialmente os pequenos e médios empresários, manter as portas abertas, conquistar novos clientes e aumentar as vendas tornou-se um desafio cada vez maior. O consumidor está mais cauteloso, pesquisa muito antes de comprar, compara preços, busca facilidades de pagamento e, principalmente, mudou a maneira como compra.
É importante, porém, olhar para esse cenário com equilíbrio. Não significa que o consumidor deixou de comprar ou que o comércio físico deixou de existir. Os dados mostram que o varejo continua movimentando a economia, mas enfrenta oscilações e uma concorrência cada vez maior. Em maio de 2026, o volume de vendas do varejo brasileiro acumulava alta de 1,7% no ano e de 1,4% em 12 meses, mas havia apresentado queda de 1,6% em abril.
Em Minas Gerais, também encontramos um cenário de resistência e desafios. O varejo mineiro encerrou 2025 com crescimento de 1,8% no acumulado de 12 meses, enquanto o varejo ampliado apresentou alta de 0,7%. Já em março de 2026, o varejo ampliado do estado avançou 11% na comparação com março do ano anterior, segundo análise da Fecomércio MG com base nos dados do IBGE.
Ou seja: não estamos diante de um comércio simplesmente “sem clientes”. Estamos diante de um consumidor diferente, mais informado, mais exigente e com muito mais opções.
O CLIENTE NÃO DESAPARECEU. ELE MUDOU.
Uma das maiores mudanças está na forma de pesquisar e decidir uma compra. Antes, o consumidor entrava em uma loja, perguntava o preço e, muitas vezes, comprava naquele momento. Hoje, ele pode estar dentro da loja física e, ao mesmo tempo, pesquisar o mesmo produto no celular, comparar preços, verificar avaliações, consultar outras lojas e procurar condições de pagamento.
O e-commerce deixou de ser apenas uma alternativa. Ele passou a fazer parte da rotina de consumo.
Em 2024, o comércio eletrônico brasileiro movimentou R$ 225,06 bilhões, segundo levantamento divulgado pela Fecomércio MG com base em dados de transações de comércio eletrônico e notas fiscais eletrônicas. Em Minas Gerais, foram movimentados R$ 55,4 bilhões no comércio eletrônico.
Isso mostra que não adianta o lojista simplesmente reclamar que “o cliente compra pela internet”. É necessário entender por que ele compra pela internet e descobrir quais desses benefícios podem ser oferecidos também pela loja física.
Preço competitivo, facilidade, rapidez, variedade, informação, atendimento e formas de pagamento são alguns dos fatores que influenciam essa decisão.
A LOJA FÍSICA PRECISA TER UM MOTIVO PARA O CLIENTE ENTRAR
O primeiro passo para enfrentar a concorrência digital é entender que a loja física não pode competir com a internet apenas pelo preço.
Será muito difícil para uma pequena loja competir constantemente com grandes plataformas que possuem estruturas nacionais, centros de distribuição, grandes volumes de compras e operações logísticas altamente desenvolvidas.
Mas a loja física possui algo que o comércio eletrônico não consegue reproduzir da mesma maneira: proximidade.
O cliente pode conversar com o vendedor, experimentar o produto, tocar, observar a qualidade, receber uma orientação personalizada, sair da loja com a mercadoria na hora e, principalmente, criar uma relação de confiança com o estabelecimento.
Por isso, o atendimento precisa deixar de ser apenas uma obrigação e passar a ser uma ferramenta de vendas.
O consumidor precisa sentir que comprar naquela loja vale a pena.
Isso envolve treinamento da equipe, conhecimento dos produtos, cordialidade, agilidade, organização do ambiente, pós-venda e capacidade de entender o que o cliente realmente procura.
CREDIÁRIO PRÓPRIO: UM DIFERENCIAL QUE PODE TRAZER O CLIENTE DE VOLTA
Em um cenário de orçamento apertado e consumidor mais cuidadoso, oferecer condições de pagamento pode ser um importante diferencial competitivo.
É nesse ponto que o crediário próprio pode voltar a ganhar espaço.
Para determinados segmentos e perfis de consumidores, comprar parcelado diretamente com a loja pode representar uma facilidade que influencia a decisão de compra. Em vez de simplesmente competir por alguns reais de diferença no preço, o lojista pode oferecer uma experiência baseada em relacionamento, confiança e condições adequadas de pagamento.
Mas existe uma condição fundamental: crediário não pode significar venda sem análise de risco.
Conceder crédito exige responsabilidade. Antes de liberar uma compra, o comerciante precisa conhecer o cliente, consultar informações disponíveis, analisar seu histórico e estabelecer critérios claros para aprovação.
É justamente aí que ferramentas de consulta de crédito podem ajudar o comércio.
Uma venda realizada sem qualquer análise pode parecer positiva no momento, mas transformar-se em prejuízo posteriormente. Já uma política de crédito bem estruturada pode ajudar o estabelecimento a equilibrar duas necessidades: vender mais e receber corretamente.
O crediário próprio, portanto, pode ser mais do que uma forma de pagamento. Pode ser uma estratégia de relacionamento e fidelização, desde que administrado com responsabilidade.
PROMOÇÃO CONTINUA SENDO IMPORTANTE — MAS PRECISA TER ESTRATÉGIA
Promoções são importantes para atrair consumidores. Entretanto, promoção não deve ser confundida com simplesmente colocar toda a loja em liquidação.
Uma promoção bem planejada precisa ter objetivo.
Pode ser utilizada para renovar estoque, aumentar o fluxo de clientes, divulgar um produto novo, movimentar uma determinada categoria ou aproveitar uma data comemorativa.
Combinações também podem funcionar muito bem: desconto progressivo, segunda unidade com condição especial, kits de produtos, brindes, vale-compras, campanhas para clientes cadastrados e benefícios para quem retornar à loja.
O importante é fazer com que o consumidor tenha um motivo para comprar agora.
Pesquisa da Fecomércio MG sobre as expectativas do comércio mineiro para o primeiro semestre de 2026 mostrou que 43,9% das empresas pretendiam utilizar divulgação e propaganda para estimular as vendas, enquanto 30,4% planejavam utilizar promoções e 26% apostavam em atendimento diferenciado.
Isso mostra que o próprio comércio já percebe que vender mais exige ação.
A LOJA PRECISA ESTAR NA INTERNET, MESMO QUE A VENDA ACONTEÇA NA LOJA
Outro erro que o comerciante não pode cometer é acreditar que estar no comércio eletrônico significa necessariamente montar uma grande loja virtual.
Nem todo estabelecimento precisa começar investindo milhares de reais em uma plataforma sofisticada.
É possível começar de forma simples.
WhatsApp Business, Instagram, catálogo digital, divulgação diária dos produtos, vídeos curtos, demonstrações, novidades, ofertas exclusivas e atendimento pelo celular já podem aproximar o consumidor da loja.
Uma pesquisa da Fecomércio MG realizada em 2025 mostrou que 76,6% das empresas do comércio mineiro tinham presença on-line. Entre as empresas presentes na internet, 59,5% já vendiam pela internet e 75,1% utilizavam o WhatsApp Business.
Mais recentemente, pesquisa da entidade mostrou que 72,9% das empresas mineiras que possuem presença on-line já efetivamente vendem pela internet.
Isso deixa uma mensagem clara: a internet não precisa ser vista como inimiga da loja física. Ela pode ser uma extensão da loja.
O cliente pode descobrir o produto pelo Instagram, tirar dúvidas pelo WhatsApp, reservar a mercadoria e buscá-la no estabelecimento. Pode também receber uma oferta pelo celular e visitar a loja para comprar.
É a união do físico com o digital.
CONHECER O CLIENTE É MAIS IMPORTANTE DO QUE APENAS TER CLIENTES
Outro caminho para enfrentar momentos difíceis é conhecer melhor quem compra.
Quais produtos têm maior saída? Quais clientes compram com frequência? Qual é o ticket médio? Quais produtos ficam parados? Qual é o período de maior movimento? Quais formas de pagamento são mais utilizadas?
Essas informações ajudam o empresário a tomar decisões melhores.
Uma loja que conhece seus clientes consegue criar campanhas mais direcionadas.
Pode enviar uma mensagem para quem já comprou determinada categoria, avisar sobre a chegada de novos produtos, criar condições especiais para clientes antigos e desenvolver ações de fidelização.
O cliente não deve ser lembrado somente quando a loja precisa vender.
Relacionamento é construído durante todo o ano.
O COMÉRCIO LOCAL PRECISA VALORIZAR O COMÉRCIO LOCAL
Existe ainda um aspecto que muitas vezes é esquecido: quando o consumidor compra de uma empresa de sua própria cidade, parte desse dinheiro continua circulando na economia local.
O comércio gera empregos, movimenta prestadores de serviços, contribui para a arrecadação e ajuda a manter a atividade econômica do município.
Por isso, fortalecer o comércio local também depende de conscientizar o consumidor sobre a importância de comprar de empresas da própria região.
Isso não significa deixar de comprar pela internet. Significa reconhecer que existe valor em manter uma economia local ativa.
E cabe também ao comércio merecer essa preferência, oferecendo preço justo, bom atendimento, qualidade, segurança, facilidade e respeito ao consumidor.
O COMERCIANTE PRECISA MUDAR ANTES DE SER OBRIGADO A MUDAR
A maior ameaça para muitos negócios talvez não seja o e-commerce, mas a resistência em mudar.
O consumidor mudou. A tecnologia mudou. A comunicação mudou. As formas de pagamento mudaram. A concorrência mudou.
Portanto, o comércio também precisa mudar.
É necessário investir em divulgação, atendimento, capacitação, organização financeira, controle de estoque, análise de crédito, presença digital, relacionamento com clientes e estratégias de fidelização.
Também é importante acompanhar despesas, negociar com fornecedores, evitar estoques excessivos, identificar produtos com maior margem e entender quais ações realmente geram resultado.
Não existe uma única fórmula capaz de resolver todos os problemas. Cada empresa precisa conhecer sua realidade e encontrar o conjunto de estratégias que melhor se adapta ao seu público.
Mas uma coisa é certa: esperar o cliente simplesmente voltar à loja, sem mudar a maneira de vender, pode não ser suficiente.
E O FUTURO DO COMÉRCIO TAMBÉM DEPENDE DAS ESCOLHAS DA SOCIEDADE
Existe ainda uma discussão que precisa fazer parte da reflexão de todo empresário e de todo cidadão: o futuro da economia e do comércio também está relacionado às decisões políticas e econômicas tomadas pelo país.
Em períodos eleitorais, é importante que cada cidadão exerça seu direito de voto de maneira consciente, buscando informações sobre candidatos, partidos, propostas e posições relacionadas à economia, ao emprego, aos impostos, ao crédito, ao empreendedorismo e ao desenvolvimento das cidades e do país.
Votar conscientemente é pensar no futuro.
Não se trata de escolher por influência de uma propaganda, de uma publicação nas redes sociais, de uma mensagem recebida no celular ou simplesmente pela opinião de outras pessoas.
É importante pesquisar, comparar propostas, verificar informações e analisar os diferentes projetos apresentados.
Para o comerciante, essa reflexão é especialmente importante. Decisões sobre impostos, crédito, juros, legislação trabalhista, ambiente de negócios, segurança, infraestrutura e poder de compra das famílias podem influenciar diretamente a atividade comercial.
Por isso, antes de votar, é importante pensar nas consequências das escolhas para os próximos anos.
Como ficará o ambiente para as pequenas empresas? Quais propostas podem favorecer o empreendedorismo? Como será o acesso ao crédito? Como ficarão os impostos? O que pode acontecer com o poder de compra das famílias? Quais medidas podem estimular a geração de empregos e fortalecer a economia?
São perguntas que merecem atenção.
O comerciante sabe que nenhuma empresa deve tomar uma decisão importante sem analisar informações, riscos e consequências. Com o voto não deveria ser diferente.
Assim como o empresário precisa pensar no futuro da sua empresa, o cidadão precisa pensar no futuro do país, da sua cidade, da sua família e do comércio onde trabalha e compra.
O voto é individual, mas as decisões tomadas pelos eleitores produzem efeitos que alcançam toda a sociedade.
Por isso, votar consciente é mais do que escolher um candidato: é exercer cidadania, buscar informação e assumir responsabilidade pelo futuro.
Não vote apenas pensando no que acontece hoje.
Pense no comércio de amanhã, nos empregos de amanhã, nas empresas de amanhã e no país que queremos construir para as próximas gerações.
O COMÉRCIO PODE ENFRENTAR A CRISE — MAS PRECISA SE PREPARAR
O momento exige cautela, mas também exige iniciativa.
O comércio físico não precisa desaparecer diante do crescimento do e-commerce. Ele precisa encontrar seu novo espaço.
A loja física pode utilizar a internet para atrair clientes. Pode utilizar o crediário próprio como diferencial, desde que com análise e responsabilidade. Pode criar promoções estratégicas. Pode melhorar o atendimento. Pode fidelizar. Pode oferecer conveniência. Pode utilizar o WhatsApp para vender. Pode transformar cada cliente em um relacionamento de longo prazo.
O consumidor de hoje não procura apenas um produto. Ele procura valor.
E valor não significa somente preço baixo.
Valor também é ser bem atendido, encontrar aquilo que procura, ter confiança na empresa, conseguir uma condição de pagamento adequada, receber orientação, ter segurança na compra e saber que existe alguém para procurar quando precisar.
O comércio brasileiro e, especialmente, o comércio mineiro, já demonstraram capacidade de resistência. Os números mostram períodos de crescimento mesmo diante de dificuldades e mudanças no comportamento do consumidor.
Agora, o desafio é transformar essa capacidade de resistência em capacidade de inovação.
O lojista que compreender o novo consumidor, utilizar a tecnologia a seu favor, cuidar do crédito, valorizar o atendimento, criar boas experiências e manter um relacionamento próximo com seus clientes terá mais ferramentas para enfrentar os períodos difíceis.
A crise pode reduzir o movimento, aumentar a concorrência e exigir mais esforço. Mas também pode ser o momento de repensar estratégias, corrigir erros e preparar o negócio para o futuro.
Porque o comércio não depende apenas de vender hoje.
Depende de construir confiança para que o cliente escolha voltar amanhã.
E o futuro do comércio também depende das escolhas que fazemos hoje.
