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Revista O Empresário / Número 134 · Setembro de 2009



Como gerenciar uma equipe de vendedores

Dizem que gerenciar uma equipe de bons e fortes vendedores, ou seja, de “tubarões” é muito fácil, pois todos sabem o que devem fazer, o que deixa o líder despreocupado. O desafio é obter o mesmo sucesso quando a equipe é composta de “sardinhas”.

*Ao assumir a equipe de sardinhas, o líder deve conversar com todos os subordinados, dando-lhes o máximo de atenção e ouvido para que expressem suas insatisfações, falta de motivação e demais problemas existentes em seu ambiente de trabalho.

* Procurar transmitir confiança e credibilidade para o grupo, agindo com humildade, empatia, segurança. equilíbrio e respeito e, assim, conseguir o mesmo dele.

* Identificar os profissionais com potencial e condições para serem recuperados e desenvolvidos. Também avaliar as causas da falta de motivação e o motivo do baixo desempenho, bem como inteirar-se melhor dos problemas mencionados pelo subordinados.

* Investir nos vendedores com potencial, mesmo que o nível de competência ou motivação deixe a desejar em um primeiro momento.

* Substituir os profissionais que realmente não tenham perspectivas de recuperação e desenvolvimento. Geralmente, são os incompetentes e desmotivados de carteirinha que contaminam o restante do grupo.

* Preencher as vagas existentes com tubarões que tenham mais conhecimento técnico que o próprio líder. Pois o bom líder sabe que sua função é ter mais habilidades conceituais e humanas que técnicas.

* Estimular o trabalho em equipe, agir sempre com compreensão, flexibilidade, transparência, etc, fazendo com que seus integrantes sejam participativos, respeitando e valorizando as ideias e sugestões de todos.

* Elogiar e premiar os profissionais que tiverem desempenho superior, destacando-os dos demais - mesmo com simples homenagens, mas que sejam motivadoras.

* Apesar de todos os liderados serem conscientes de suas obrigações, o líder deve usar e abusar das seguintes palavras: por favor, obrigado, parabéns, desculpe, etc, pois elas fazem a diferença nos relacionamentos.

* Auxiliar a equipe na realização de suas atividades, dando todo o apoio e as ferramentas necessárias, bem como reconhecer os méritos de cada um, assumir responsabilidades pelas próprias ações e pelos erros dos liderados.

Fonte: Antonio P.B. Braga é palestrante e instrutor de vendas.
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